@本报记者熊雯琳特约评论 高级投资经理 Lucence

        当传统的在线旅游公司还在比拼价格战之时，已经有不少创业玩家在深耕更多机遇移动在线旅游的产品和玩法。随着境外自由行市场的快速增加，消费者需求的多样化，人们不再满足于只购买低价的机票+酒店，于是，旅游地服务、边走边订甚至反旅行社模式的定制游玩家跃入消费者的视野。　

“自由行尾单特卖”：想说爱你不容易

代表：爱旅行，来来会

        将没有卖完的机票和酒店的尾单，以低价收购在组合成旅行产品，“来来会”和“爱旅行”都是业界比较出名的靠尾单起家，这种模式一度受到投资人的追捧。

        记者曾经在2014年从来来会网站买到非常便宜的韩国自由行机票加酒店的套餐，尽管航班是从天津包机出发略折腾，但就这趟行程而言，记者节省了比旅行社报价便宜至少一半以上的费用。

        不过，随着各个大佬也对特卖模式的介入，单纯超低价尾单模式也露出了它的弊端。比如今年3月，消费者汤女士购买了爱旅行网站的东京五日自由行就被折腾得够呛：首先是网站低价售尽，但库存没更新，只好与网站协商之后更换出行日期，结果直到出行前一天，汤女士一行四人才拿到东京当地酒店的确认信息。最让汤女士觉得不靠谱的是，“除了价格低没有任何优势，好像卖出去的产品就和他们没关系了，想咨询点问题总是找不到人，感觉特别山寨。”

        “在这种模式之下，平台商变成了二道贩子，除了价格低没有任何服务可言，即使是简单的机票+酒店，也很难保证消费者的利益。”一位在线旅游的从业者对本报记者表示。

        相比之下，来来会则更重视自营模式则会减少这种特卖纯低价的风险。成立于2013年的来来会采用的是直采模式，其模式位于分销链的上游。

        尽管如此，单纯因为“便宜”也让自由行尾单特卖成为各个在线旅游大佬争夺流量的砝码，竞争加剧以后，各个平台开始谋求转型。

        来来会是较早实现一站式出行服务的平台，比如在其网站上，还向用户提供包括签证、随行WIFI、门票等服务。去年底，爱旅行拿到融资以后也开始转型发展目的地服务产品。

Lucence点评：尾单就就注定了走价不走心

        尾单就是尾单，其名就注定了这个产品走价不走心，更没有什么走量。没有普通的单子、高利润的单子，哪儿来的尾单。尾单必须与流量相结合，通过大平台的流量实现尾单的成功销售。

        这个模式很像每天超市打烊前总有一些保质期不长的产品的甩卖一样，为了减少损失而存在。既然叫尾单，如果平台转型为直采模式，就和尾单没什么关系了，拼的也是上游资源和产品来源，和如今去哪儿网、携程等大型平台不是一个数量级，产品的采购议价能力更是差得很远，注定旅游产品尾单直采模式很可能成为投资者的吸血鬼，只见烧钱而不见赚钱，甚至流量都赚不到多少。

        尾单旧有模式的口碑并未树立，重低价轻质量和用户体验的产品，被市场淘汰是时间问题，转型的路不是那么容易。其实可以借鉴国外奥特莱斯的定位，虽然是尾货，但都是大牌，质量能保证。旅游产品不是实体产品，是消费体验型的产品，那么消费者消费的对象至少能保证质量。就拿机票+酒店这种简单的模式进行探索，机票能否保证拿到非廉价航空公司的航班，航班能否尽量减少红眼航班和最早的航班，酒店都是有国际连锁，至少是同价位性价比最高的。这些是考验平台的采购能力和渠道拓展能力，也是核心竞争力的体现。基础做好了，营销自然水到渠成。模式没有固有的，关键是能否收买人心。

 “边走边订边玩”：让自由行变得更简单？

代表：淘在路上、面包旅行、蚂蜂窝、穷游。

        旅游行业有报告显示，2014年，1.09亿中国出境游用户中，超过7700万用户选择了自助游出行，其中21-30岁年龄段的游客占比为62.4%，而这一年龄段的人群92%以上拥有智能手机。自由行，移动端预订，行中预订，中高频次消费都是旅游行业的新趋势。

        而对于年轻人的自由行出行，目前类似淘在路上、面包旅行等平台则致力于为用户提供“在路上”的一切服务。值得注意的是，不论是淘在路上还是面包旅行，都是从旅游分享UGC（User Generated Content指用户原创内容）社区转型而来的。

淘在路上定位是旅行产品的移动电商平台，而面包旅行则走了一条旅行产品互联网品牌商的路子。

从去年4月上线至今不过一年多的时间，淘在路上的商业化更好一些。前不久淘在路上发布了其3.0版本的客户端，更加明确其定位是“边走边订”商品+“行程助手”工具。

用户打开APP，进入“边走边订”板块，用户就会根据地理位置自动匹配周边产品（除了自由行的产品，在当地旅游的项目中，还包括了餐饮、演出门票、SPA等）。目前，淘在路上中“边走边订”的商品数量有5000种，覆盖目的地超过100个城市。而淘在路上的新版本还增加专业的行程规划工具“行程助手”，便于用户做行程规划和路书。不过，其实要实现“边走边订”并不容易。考验的是平台如何推动其对接的商家不断提高、优化商品的交付效率。

        此外，同样从社交转型到移动电商的还有穷游和蚂蜂窝两家公司，不同的是，蚂蜂窝内容偏国内，而穷游则偏重出境游。

Lucence点评：固定模式的移动旅游平台黏不住用户

        一切都在往移动互联网靠拢，旅行也不例外。淘在路上这个产品其实是用旅游这个切入点，兼职做了大众点评、大麦网等专业App的事情。思路是对的，考验的仍然是资源的整合力度和内容的丰富程度，而且价格上没有明显的劣势。现在一个手机上拥有的app不只一个，切换一个app也是几秒钟的事情，如何将用户在体现你的app的时候产生粘性，并引导其使用你其他的功能，这是最核心的，也是用户期待的。归根到底仍然是考验平台整合资源的能力，在整合的过程中产生吸引用户的闪光点，释放出让用户欲罢不能，转换成本上升的效果，这才是移动旅游平台出路。

除了大平台的商业模式，移动旅游app端能做的还有细分领域，比如极度差异化的旅游路线设计，将当地人广受好评的消费习惯的餐饮娱乐推荐给外地旅游者，而并非千篇一律的固定路线，而当地人却很少去。举个例子，重庆火锅有名，外地人来大都被导游或一些定制路线推荐去一些新派火锅、甚至是和北方涮涮锅差不多的火锅店，反而没有体会到重庆火锅最正宗的牛油老火锅。

        边走边推荐类的移动旅游平台出路在，模仿某外资银行的广告语——“全球资源，本地智慧”。

“定制游”：刚刚开始

代表：不跟团、6人游、妙计旅行。

        有一部分消费者觉得跟团太LOW，自由行又很折腾，于是有了“定制游”的产品模式。什么是定制游？顾客来提出需求，旅行顾问交流，根据实际情况来做行程定制和路书。在这种模式之下，目前几个创业公司都有自己不同的偏重和玩法。

        比如今年4月上线的APP“不跟团”。而“不跟团”的玩法就是由消费者提出个性化要求，进行专业化梳理，制做整个的流程，然后地面端来帮助执行，以便能体验出“有服务的自由行”。它的优势在于其母公司行天下的旅游产品批发商的背景。目前“不跟团”的定制并未彻底格式化，他们只售卖半定制和成型的爆款路线。并且一周到一个月会去更新产品。

还有一家名为“6人游”的公司，定位为“适合家庭朋友的自助旅行”，通过技术手段来做小团和拼团服务。6人游进行了两轮融资，而新一轮的融资也预计在2015年上半年完成。

        另一家名为“妙计旅行”的公司，提倡用极客的方式：技术和数据背景来决策，为用户来规划最佳行程。在产品上线之前，妙计就拿到了不错的A轮。

        以欧洲为例，40多个国家，景点和目的地更是成千上万，还有交通方式的繁杂。这么多的选择，消费者怎么规划？答案是机器。只要消费者输入目的地城市，机器会自动在几秒内计算出最佳的行程规划。后台的机器能抓取欧洲各国语言文字的信息，还会考虑评价信息，对众多酒店做出可靠的整体评价。最后由旅行专家协助修正算法结果。不过，目前妙计还只是一个工具，如何能够获取用户更多的信任还需要跨越“机器”来实现，毕竟，每个消费者眼里的“最佳”定义都不一样。

Lucence点评：用定制的外壳套着标准化的本体

        1000个人中，有1000个哈姆雷特，定制二字本身就和奢侈、高成本是相关的。同样质量面料的衣服，定制的价格就是比批量生产的价格高，旅游产品也不例外。目前市场上的所谓的定制游，还是为了走量而存在，仍然在用定制的外壳套着标准化的本体。

        半定制是个不错的思路，兼顾成本和效益。世上本没有你这款产品，半定制的人多了，就成了标准的爆款。半定制应该是个动态的产品，旅游的每个环节都可以个性化，飞机的个性化到航空公司、机型、出发和到达时间，本地交通工具可以从包车、车型等细分（具体类似各种专车服务），酒店、饮食、娱乐休闲项目等都能细化到每个点，从而产生不同的体验。站在消费者的角度，定制产品应该是消费者提需求+平台提供专业化的建议。这个模式就是模糊概念+精准投放，消费者大多去旅游的目的地是第一次去，概念是模糊的，而定制平台就需要根据消费者模糊的需求用精准的产品来满足。大数据和系统配比仅仅是技术支持，跟多的是需要有专业人士的专业建议。

        旅游定制，未来将是一项专业产品，就像生活的医生、律师，胜在经验、赢在专业。

综合点评：谁先起跑，不一定就跑得最远

        新的商业模式都是资本追逐的猎物，但谁先起跑，不一定就跑得最远。一流的风险投资机构的玩法已经从购买选手升级到购买整个赛道的模式，新模式必将会催生细分行业领域，这条跑道因其而成，跑得好跑得稳，有耐力，才能在路上获得更多的关注和资产的增值。国内传统互联网旅游巨头的垄断正在面临新的模式的挑战，而新模式要闯出来，除了自身的发展外，还要防范大平台流氓式的入侵。旅游新模式下一个巨头的产生，任重道远。